ทำธุรกิจชนะ ด้วยการตั้งราคา

คงไม่ผิดนักถ้าจะกล่าวว่า กำไรเป็นสิ่งหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจดำเนินอยู่ต่อไปได้ ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีทุกคนจึงตั้งหน้าตั้งตาดันยอดขาย หวังได้กำไรสูงๆ โดยปัจจัยที่มีผลทำให้ธุรกิจมีกำไรมากน้อยแค่ไหนนั้น นอกจากเรื่องต้นทุนแล้ว ก็มีเรื่องราคาสินค้า ซึ่งผู้ประกอบการหลายคนคงมีข้อสงสัยว่า เราควรตั้งราคาขายเท่าไหร่ดี?  

     ก่อนที่จะตั้งราคาสินค้านั้น เราต้องรู้ต้นทุนธุรกิจของตัวเองให้ครบไม่ตกหล่น เพราะเราต่างก็รู้ดีว่ากำไรเกิดจากรายได้ที่เหลือหลังหักค่าใช้จ่ายต่างๆ หากลืมนำต้นทุนตัวใดตัวหนึ่งมาคิด เราอาจวางแผนการขายผิดพลาดจนธุรกิจขาดทุน สำหรับการตั้งราคานั้นเรามักจะมีพื้นฐานมาจากต้นทุนของธุรกิจ โดยทั่วไปมี 2 วิธี ดังนี้

1. การตั้งราคาจากต้นทุนของสินค้า (Markup on Cost) เป็นวิธีที่หลายคนรู้จักและนิยมใช้กันอยู่ คือการตั้งราคาโดยการบวกเพิ่มจากต้นทุนไปเลยว่าอยากได้กำไรเท่าไหร่ เช่น สินค้าชนิดหนึ่งมีต้นทุนรวมแล้วชิ้นละ 120 บาท ต้องการกำไร 20% จากต้นทุน จะต้องตั้งราคาดังนี้



2. การตั้งราคาจากราคาขายของสินค้า (Markup on Selling Price) วิธีนี้ส่วนใหญ่อาจไม่คุ้นเคยกันเท่าไรนัก เพราะออกจะมีวิธีการคำนวณซับซ้อนอยู่สักหน่อย แต่ก็ไม่ยากเกินไป ตัวอย่างเช่น สินค้ามีต้นทุนรวมชิ้นละ 120 บาท ถ้าต้องการกำไร 20% ของราคาขาย แล้วจะต้องกำหนดราคาขายเท่าใด ซึ่งคิดได้จาก



     จะเห็นว่าราคาขายที่ได้จากทั้ง 2 วิธีนั้นแตกต่างกัน พออ่านมาถึงตรงนี้คุณคงมีคำถามในใจว่า แล้วควรเลือกใช้การตั้งราคาขายจากวิธีไหนดีกว่ากัน เราอยากให้คุณลองคิดเล่นๆ ว่า ถ้าวันหนึ่งคุณจัดโปรโมชั่นลดราคาให้ลูกค้า 20% จะเกิดอะไรขึ้นกับทั้ง 2 วิธีนี้บ้าง

     วิธีที่ 1 ราคาขาย 144 บาท ลด 20% เหลือ 115.20 บาท  
     วิธีที่ 2 ราคาขาย 150 บาท ลด 20% เหลือ 120 บาท

     ทีนี้เห็นความแตกต่างแล้วใช่หรือไม่ว่า ถ้าคุณตั้งราคาขายด้วยวิธีที่ 1 พอลดราคาคุณจะขาดทุนทันที 4.80 บาท เพราะต้นทุนคือ 120 บาท แต่คุณขายราคา 115.20 บาทนั่นเอง แต่ถ้าตั้งราคาด้วยวิธีที่ 2 เมื่อคุณลดราคา คุณจะขายเท่าราคาทุน ซึ่งในความเป็นจริงกรณีแบบนี้ไม่ได้เกิดขึ้นแค่การจัดโปรโมชั่นลดราคาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการให้ค่าคอมมิชชั่นแก่พนักงานขาย และค่าการตลาดอื่นๆ ด้วย การใช้วิธีตั้งราคาจากยอดขายจึงช่วยป้องกันการชักหน้าไม่ถึงหลังเพราะการคำนวณกำไรผิด นอกจากนี้ในการบริหารธุรกิจเราจะวัดกันที่ยอดขายเป็นหลัก การตั้งราคาด้วยวิธีนี้จึงทำให้การบริหารงานง่ายกว่า เนื่องจากเมื่อเห็นตัวเลขยอดขายก็สามารถบอกได้ทันทีว่าตอนนี้ธุรกิจทำยอดไปแล้วเท่าไหร่ และต้องทำอีกเท่าไหร่จึงจะได้ตามเป้าหมายนั่นเอง

     นอกจากนี้ยังมีปัจจัยที่มีผลต่อการตั้งราคาอีกมาก เช่น ราคาตลาด ลักษณะของสินค้าและบริการ เป็นสินค้าหายาก เป็นสินค้าเฉพาะกลุ่ม หรือมีฤดูกาลเข้ามาเกี่ยวข้อง รวมถึงการตั้งราคาให้สามารถแข่งขันได้นั้นต้องอยู่บนพื้นฐานความสมดุลระหว่างความพึงพอใจของผู้ซื้อและผู้ขายด้วย 

บทความโดย : www.kasikornbank.com